3 dicas para aumentar a rentabilidade no uso da verba comercial

Confira como é possível alavancar as vendas e aumentar a rentabilidade da verba comercial do seu negócio por meio da combinação entre estratégia e tecnologia

Seja qual for a linha de atuação da sua empresa, o denominador comum do time comercial, de vendas e de finanças das indústrias de Bens de Consumo, em geral, é o mesmo: como investir a verba comercial de forma inteligente, alavancando as vendas e aumentando a rentabilidade?

De acordo com relatório da McKinsey, no mundo todo empresas de bens de consumo investem mais de 20% de sua receita anual em ações comerciais. No entanto, as estatísticas mostram que o retorno sobre esses investimentos tem sido limitado. Na América do Norte, por exemplo, 72% dessas campanhas não foram lucrativas; percentual esse similar ao identificado pela Arker nas empresas brasileiras analisadas.

“Em geral, a indústria aloca de 3 a 8% de sua receita bruta em contratos e verbas comerciais no varejo e distribuidores. Porém, em muitos casos, a gestão de tais investimentos ainda é feita manualmente, por meio de trocas de e-mails e tabelas do Excel, por exemplo, o que a torna extremamente suscetível a erros ou perdas”, diz Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker.

Diante desse cenário, porém, algumas ações podem ser cruciais não só para evitar tal desfecho, como também para aumentar a rentabilidade no uso da verba comercial. Quer saber quais são? Então confira!

Ações no ponto de venda

No caso das indústrias que investem em verbas comerciais no Varejo, as ações no PDV continuam sendo uma estratégia efetiva.

Promoções, ativações de marca, distribuição de brindes e de produto são ótimas alternativas para alavancar as vendas, e gerar brand awareness no consumidor.

Mas além de vender mais, há diversos outros objetivos que devem ser considerados num esforço comercial. Entre eles, investir em visibilidade, como num lançamento no qual o foco da ação é expor o produto ao maior volume de pessoas possível, ou aproveitar comemorações sazonais, quando determinados produtos são mais procurados e, por isso, devem ser foco de promoções de incentivo à venda.

Além disso, há ainda as estratégias de bloqueio de mercado, cujo foco é blindar a entrada de um concorrente num segmento específico mesmo que isso diminua margem por um período.

Importante ressaltar que, para serem efetivas, as ações comerciais devem ser feitas de forma estratégica, embasadas em dados e análises mensuráveis e passíveis de acompanhamento.

Nesse sentido, a plataforma de gestão de verbas comerciais da Arker possibilita o acompanhamento em tempo real das ações comerciais, garantindo a gestão tática e centralizada de todas as etapas do processo de gestão de verbas – que vai desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais.

Estratégias Data Driven

A tecnologia pode ser verdadeira aliada na composição das estratégias comerciais no varejo físico.

Além de coletar dados relacionados ao tipo e resultado de uma ação promocional feita em determinada loja, por exemplo, e analisar indicadores de negócio – tais como, volume de vendas, margem de lucro e market share – por meio da plataforma de gestão de verbas comerciais, como a da Arker, também é possível simular cenários.

E isso por meio de um módulo transversal de inteligência comercial, que funciona como uma ferramenta analítica e de planejamento preditivo, calculando a elasticidade de preço e potencial de venda por tipo de acordo, marca e cliente.

Afinal, mais do que uma mãozinha no dia a dia, a tecnologia pode, e deve, ser aproveitada de forma eficiente também nas estratégias do negócio.

Gestão de verbas e rentabilidade comercial

Com o avanço da adoção de novas tecnologias pelas empresas, uma das soluções que vem ganhando espaço na indústria com o objetivo de otimizar seus processos e ações no mercado varejistasão as plataformas de gestão de verbas comerciais, que aliam inteligência comercial e comprovação de ações comerciais em uma mesma ferramenta.

Além, claro, da redução de possíveis erros e prejuízos devido à automatização dos processos, levantamento realizado pela Arker aponta ainda que a digitalização de verbas comerciais pode gerar rentabilidade de até 10% para empresas. O que representa um ganho de R$ 20 milhões para uma empresa com faturamento anual de R$ 200 milhões.

“Um dos principais diferenciais da nossa plataforma de gestão de verbas comerciais é o fato dela se apresentar como uma excelente oportunidade de automatizar todas as etapas do processo de gestão dessas verbas semana a semana. O que é fundamental

não só no sentido de trazer visibilidade em tempo real para que os times de finanças, vendas, revenue management e comercial consigam tomar decisões estratégicas semanalmente – deixando de olhar pelo retrovisor apenas quando já se passou um mês inteiro de ações –, como também no de identificar uma possível fraude em tempo hábil de minimizar seus riscos”, completa Thomaz.

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Sobre a Arker

A Arker, recém adquirida pela Neogrid, é uma empresa brasileira de tecnologia, pioneira no mercado nacional de gestão de verbas comerciais. Especializada em oferecer soluções tecnológicas para controle, visibilidade e assertividade na gestão de verbas comerciais e contratos, a empresa faz uso de ferramentas que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais por meio de reconhecimento de imagem.