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Uma das primeiras lições de quem atua no mercado de Vendas, Marketing ou Trade Promotion Management (em português, Gestão de Verbas Comerciais), é ter na ponta da língua o clássico conceito de que enquanto a publicidade oferece ao consumidor uma razão para comprar, as ações no ponto de vendas oferecem um incentivo.

E em tempos de crise econômica, aumento do desemprego e alta da inflação tal incentivo, mais do que nunca, está atrelado à necessidade de adaptação e planejamento não só do Varejo, como das Indústrias de consumer goods, por exemplo, que investem em promoção de vendas – seja ela voltada ao consumidor final ou ao comércio varejista/atacadista –, para conquistar o seu público-alvo e, consequentemente, aumentar a rentabilidade de suas ações comerciais.

Apesar do crescimento do varejo digital em meio a esse cenário, as ações no ponto de venda – isto é, o estabelecimento comercial onde determinado produto é exposto e/ou vendido – continuam sendo uma estratégia efetiva. Mas como definir orçamento?

Para que as ações nos pontos de venda sejam assertivas, é necessário definir um orçamento realista e certeiro, alocando as verbas comerciais com base em dados, pesquisas e análises mensuráveis e passíveis de um acompanhamento. Afinal, apesar de um bom controle de pagamento, é preciso haver um equilíbrio entre volume e preço. O que significa também que é preciso um olhar atento não só para a quantidade de vendas realizadas, mas para margem obtida com tais vendas.

Além de vender mais, há diversos outros objetivos que devem ser considerados num esforço comercial. Entre eles, realizar uma estratégia de bloqueio de mercado, na qual o foco é blindar a entrada de um concorrente num mercado específico mesmo que isso diminua margem por um período, por exemplo

Outra estratégia é de visibilidade, como num lançamento de produto; aqui, o foco do vendedor é expor o produto ao maior volume de pessoas possível.

E há ainda comemorações sazonais, quando determinados produtos são mais procurados e, por isso, devem ser foco de promoções de incentivo à venda.

Existem diferentes motivos para a realização de ações comerciais que vão além do “vender mais”, e é esse mix de estratégias que trazem maior ganho para a empresa.

E para tangibilizar tudo isso, além de calcular o ROI (Retorno sobre Investimento) específico para ações de trade marketing, por exemplo, outro cálculo importante para acompanhar a demanda é o conceito de elasticidade. Ou seja: a análise do comportamento do consumidor diante da alteração de preços, que pode ser mensurada e, conforme o resultado apresentado, se mostrar elástica (quando o preço cai e a receita sobe ou quando o preço sobe e a receita cai), inelástica (quando o preço diminui e a receita também diminui ou vice-versa) ou unitária (quando a receita não sofre alteração com preço subindo ou caindo).

Lembrando que todos esses cálculos devem levar em conta variáveis como ambiente competitivo, possíveis riscos no setor e a situação da economia.

Uma mãozinha da tecnologia

Nesse sentido, uma das soluções tecnológicas que tem ajudado as empresas a otimizarem o dia a dia da operação, permitindo que os times envolvidos ganhem tempo e efetividade ao automatizar a gestão das verbas comerciais, desde planejamento orçamentário até a comprovação da execução, tem sido a plataforma de Trade Promotion Management (TPM), desenvolvida pela Arker.

Isso porque, além de utilizar recursos de Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, o software desenvolvido pela Arker também dispõe de um módulo transversal de TPO (Trade Promotion Optimization), o qual funciona como uma ferramenta analítica e de planejamento preditivo que calcula elasticidade de preço e potencial de venda por tipo de acordo, marca e cliente. Entre os usos estão: ROI das ações e dos clientes, sugestão de alocação orçamentária por marca/SKU e por cliente, entre outras funcionalidades que trazem maior controle e, como consequência, maior rentabilidade.

Sobre a Arker

Fundada em 2019, a Arker é uma empresa brasileira de tecnologia, pioneira no mercado nacional de Trade Promotion Management (TPM). Especializada em oferecer soluções tecnológicas que ajudam outras empresas a automatizarem a gestão de suas verbas comerciais, a Arker dispõe de ferramentas que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais por meio de reconhecimento de imagem.

Com atuação em diversos países da América Latina, como Argentina, México, Guatemala, Colômbia e Peru, a empresa conta em seu portfólio de clientes com empresas de referência no mercado, como Grupo Bimbo, Genomma Lab, M. Dias Branco, Ontex e Pepsico.

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