Ações comerciais no ponto de vendas: como definir estratégia e orçamento?

Uma das primeiras lições de quem atua no mercado de vendas, marketing e precisa realizar a gestão de verbas comerciais, é ter na ponta da língua o clássico conceito de que enquanto a publicidade oferece ao consumidor uma razão para comprar, as ações no ponto de vendas oferecem um incentivo.

A importância das ações comerciais no ponto de venda

As ações comerciais no ponto de venda têm uma importância crucial para o sucesso de qualquer negócio, principalmente para aqueles que dependem do varejo físico. Essas ações referem-se a todas as atividades realizadas no ambiente de venda, com o objetivo de influenciar o comportamento de compra do consumidor e, consequentemente, aumentar as vendas.

A princípio, uma das principais razões para a importância das ações comerciais no ponto de venda é que elas proporcionam uma experiência de compra única e diferenciada para o consumidor. 

Dessa forma, as lojas que conseguem criar um ambiente agradável e atraente, com displays, iluminação adequada, materiais promocionais e outras estratégias, conseguem atrair a atenção do cliente e incentivá-lo a comprar mais.

Outra razão para a importância das ações comerciais no ponto de venda é que elas permitem que as empresas testem novos produtos, estratégias de preço e promoções de forma rápida e eficiente. Assim é possível monitorar o desempenho de cada ação e realizar ajustes de acordo com os resultados obtidos, garantindo assim uma constante melhoria do processo de vendas.

Além disso, as ações comerciais no ponto de venda são fundamentais para a fidelização de clientes. Ao oferecer uma experiência de compra positiva, as empresas conseguem criar um vínculo emocional com seus clientes, aumentando as chances deles voltarem a comprar no futuro e até mesmo de indicar a marca para amigos e familiares.

Por fim, as ações comerciais no ponto de venda também são importantes para a imagem da marca. Uma loja organizada, com atendimento eficiente e promoções atraentes, transmite uma imagem positiva da empresa e reforça a confiança do cliente na marca.

Estratégias de marketing no ponto de venda

As estratégias de marketing no ponto de venda são essenciais para garantir que os consumidores sejam atraídos e motivados a realizar uma compra. Essas estratégias envolvem desde a definição do layout da loja até a escolha dos produtos em destaque e das promoções oferecidas. A seguir, vamos explorar alguns pontos importantes para a definição de estratégias de marketing no ponto de venda.

Em primeiro lugar, é fundamental conhecer bem o público-alvo da empresa. Com base em informações como idade, gênero, renda e hábitos de consumo, é possível determinar quais são as preferências dos clientes e, assim, definir a melhor forma de apresentar os produtos na loja.

Outro ponto importante é a disposição dos produtos no espaço de venda. É preciso que o layout da loja seja atraente e que facilite a circulação dos clientes. A disposição dos produtos deve ser organizada de forma lógica e intuitiva, facilitando a busca pelos itens de interesse. Além disso, é importante destacar os produtos de maior valor agregado e que ofereçam mais margem de lucro para a empresa.

As promoções e campanhas de marketing também são elementos importantes para a definição de estratégias de marketing no ponto de venda. As promoções devem ser planejadas de acordo com a sazonalidade e as necessidades do cliente. 

Por exemplo, é possível criar promoções específicas para datas comemorativas, como Dia dos Pais e Natal, ou para produtos que estejam em estoque há mais tempo. 

É importante também investir em ações de merchandising, como displays, cartazes e banners, para destacar os produtos em promoção ou lançamentos. Esses materiais devem ser criativos e atrativos, de forma a chamar a atenção do cliente e incentivá-lo a comprar.

Em suma, é importante que as estratégias de marketing no ponto de venda sejam constantemente avaliadas e ajustadas de acordo com os resultados obtidos. É preciso monitorar as vendas e o desempenho de cada ação para verificar o que está funcionando e o que pode ser melhorado.

Determinação do orçamento para as ações comerciais no ponto de venda

Apesar do crescimento do varejo digital em meio ao cenário prévio de pandemia, as ações no ponto de venda – isto é, o estabelecimento comercial onde determinado produto é exposto e/ou vendido – continuam sendo uma estratégia efetiva, principalmente agora que tudo está se normalizando. Mas como definir orçamento?

A determinação do orçamento para as ações comerciais no ponto de venda é uma etapa importante para garantir que as estratégias definidas sejam efetivamente implementadas. 

Para que as ações nos pontos de venda sejam assertivas, é necessário definir um orçamento realista e certeiro, alocando as verbas comerciais com base em dados, pesquisas e análises mensuráveis e passíveis de um acompanhamento. 

Afinal, apesar de um bom controle de pagamento, é preciso haver um equilíbrio entre volume e preço. O que significa também que é preciso um olhar atento não só para a quantidade de vendas realizadas, mas para margem obtida com tais vendas.

Além de vender mais, há diversos outros objetivos que devem ser considerados num esforço comercial. Entre eles, realizar uma estratégia de bloqueio de mercado, na qual o foco é blindar a entrada de um concorrente num mercado específico mesmo que isso diminua a margem por um período, por exemplo.

Para idealizar uma boa estratégia, é necessário definir um valor que seja suficiente para investir em ações de marketing, sem comprometer a saúde financeira da empresa. A seguir, vamos explorar alguns pontos importantes para a determinação do orçamento para as ações comerciais no ponto de venda.

Em primeiro lugar, é preciso levar em consideração o tamanho e o tipo de negócio da empresa. Uma loja de varejo que venda produtos de alto valor agregado, por exemplo, pode demandar um orçamento maior do que uma loja de conveniência que venda produtos de menor valor. É necessário avaliar qual é o potencial de retorno financeiro de cada ação e, com base nisso, definir um orçamento adequado.

Outro fator importante a ser considerado é a concorrência. É necessário estar atento às estratégias de marketing utilizadas pelos concorrentes para garantir que a empresa tenha uma presença relevante no mercado. Se a concorrência investe em ações de marketing agressivas, pode ser necessário aumentar o orçamento para se manter competitivo.

Além disso, é importante definir prioridades e estabelecer um planejamento para as ações comerciais no ponto de venda. É possível priorizar, por exemplo, as promoções sazonais, as ações de merchandising ou ações de fidelização de clientes. Ao definir as prioridades, é possível direcionar o orçamento de forma mais estratégica e efetiva.

Também é importante estar atento ao ROI (Return On Investment) de cada ação. É preciso avaliar se o investimento feito em uma determinada ação gerou um retorno financeiro satisfatório para a empresa. Se uma ação não gerou o resultado esperado, pode ser necessário ajustar o orçamento para investir em outras estratégias que possam ser mais efetivas.

Existem diferentes motivos para a realização de ações comerciais que vão além do “vender mais”, e é esse mix de estratégias que trazem maior ganho para a empresa. Como por exemplo uma estratégia de visibilidade, como num lançamento de produto: aqui, o foco do vendedor é expor o produto ao maior volume de pessoas possível ou também comemorações sazonais, quando determinados produtos são mais procurados e, por isso, devem ser foco de promoções de incentivo à venda.

Por fim, é importante que a empresa tenha um planejamento financeiro bem estruturado e faça um acompanhamento constante do orçamento para as ações comerciais no ponto de venda. É necessário estar sempre atento aos resultados e ajustar o orçamento de acordo com as necessidades da empresa.

Tendências e inovações em ações comerciais no ponto de venda

As tendências e inovações em ações comerciais no ponto de venda estão em constante evolução, buscando oferecer experiências cada vez mais personalizadas e relevantes aos consumidores. A seguir, vamos explorar algumas das principais tendências e inovações em ações comerciais no ponto de venda.

1. Tecnologia de Realidade Aumentada e Virtual: A utilização de tecnologias de Realidade Aumentada e Virtual no ponto de venda tem se mostrado cada vez mais popular. Essas tecnologias permitem que os consumidores interajam com produtos de forma mais imersiva e personalizada, aumentando o engajamento e a fidelização.
2. Personalização: A personalização é uma tendência em alta em todas as áreas do marketing, e no ponto de venda não é diferente. É possível personalizar a experiência do consumidor através de ofertas personalizadas, displays customizados e outras ações que atendam às necessidades e preferências específicas do cliente.
3. Omnicanalidade: A experiência do consumidor no ponto de venda não se limita apenas à loja física. As ações comerciais no ponto de venda devem integrar os canais online e offline, permitindo que os consumidores possam interagir com a marca de diversas maneiras e em diferentes momentos.
4. Automação: A automação é uma tendência que vem ganhando força no ponto de venda. É possível automatizar a reposição de produtos, a coleta de dados sobre o comportamento dos consumidores e outras atividades que permitem uma gestão mais eficiente do ponto de venda.
5. Sustentabilidade: A preocupação com a sustentabilidade tem se tornado cada vez mais importante para os consumidores, e as empresas estão buscando maneiras de incorporar essa preocupação em suas ações comerciais no ponto de venda. É possível, por exemplo, utilizar materiais recicláveis nos displays ou oferecer produtos orgânicos e sustentáveis.
6. Experiências sensoriais: As experiências sensoriais são outra tendência em alta no ponto de venda. É possível criar displays que estimulem os sentidos dos consumidores, como o olfato e o tato, aumentando o engajamento e a fidelização.

É importante que as empresas estejam sempre atentas às mudanças no mercado e às necessidades dos consumidores, buscando oferecer experiências cada vez mais relevantes e personalizadas, mas além disso, é essencial que estejam atentas a tecnologia e as soluções que podem atender ao seu negócio, como por exemplo, uma plataforma especializada na gestão de verbas comerciais.

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