Sell-in: como definir a melhor estratégia para melhorar suas vendas

Alerta de spoiler: o uso de plataformas de gestão de verbas comerciais pode te ajudar nesta missão!

Uma estratégia de vendas bem-sucedida depende de muitas variáveis, como comportamento do mercado, indicadores econômicos, market share e assim por diante. Porém, todas elas devem considerar o mesmo ponto de partida: o público-alvo em questão. O sell-in, por exemplo, abrange a relação de vendas entre a indústria e varejo – popularmente conhecida como B2B (Business to Business).

Nesse caso, em geral, as vendas são realizadas para os canais de distribuição da empresa. Ou seja, o produto é fornecido para um intermediário, que fará a venda para o consumidor final. Por exemplo, produtos que são vendidos em supermercados e farmácias seguem essa dinâmica.

Outro ponto importante a ser considerado nesse processo é o relacionamento com os fornecedores e outras organizações envolvidas, que requerem acompanhamento contínuo, tanto do ponto de vista de gestão como de performance.

Mas como definir a melhor estratégia? A resposta para essa pergunta é tecnologia alinhada à gestão!

Sell-in em ação!

Antes de mais nada, é importante ressaltar que no caso do sell-in a estratégia comercial deve ser vinculada com uma boa estratégia de sell-out. Isso é, quando ocorre a venda direto para o consumidor. Até porque, de nada adianta uma venda de sell-in bem-sucedida, se os produtos ficarem parados nas gôndolas do estabelecimento, certo?

Por isso, o ideal é que haja uma troca constante com os parceiros, alinhando estratégias baseadas em dados e levando em consideração fatores como demanda, giro do produto, estoque, entre outros.

É recomendável, ainda, que a equipe de Revenue Management esteja alinhada com o shopper, desenvolvendo políticas de incentivo para o time de vendas, promoções e ativações nos PDVs.

E para facilitar essa decisão, o melhor caminho é automatizar processos que não só gerem insights preciosos, baseados na coleta e análise de dados, como diminuam a margem de erros e acelerem a tomada de decisões, sobretudo, ao perceberam que uma determinada ação não está performando como deveria.

Para isso, um bom controle de todas as etapas do processo, que começa no planejamento orçamentário e no gerenciamento das verbas comerciais, é indispensável.

Tecnologia como solução

A ferramenta de gestão de verbas comerciais desenvolvida pela Arker, por exemplo, utiliza recursos de Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, possibilitando que elas sejam alocadas de forma assertiva no cliente e marcas corretos.

E tem mais: Além de coletar dados relacionados ao tipo e resultado de uma ação promocional feita em determinada loja, por exemplo, e analisar indicadores de negócio – tais como volume de vendas, margem de lucro e market share –, por meio da plataforma da Arker também é possível simular cenários. E isso através de um módulo transversal de inteligência comercial, que funciona como uma ferramenta analítica e de planejamento preditivo, calculando a elasticidade de preço e potencial de venda por tipo de acordo, marca e cliente.

“No Brasil, a gestão de verbas comerciais ainda é predominantemente manual, tornando-a passível de erros e aumentando os riscos e perdas. Por isso, o mercado de gestão de verbas comerciais se apresenta como uma excelente oportunidade de automatizar todas as etapas do processo de gestão de verbas comerciais – que vai desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais – e metrificar a cadeia de verba comercial assim como a internet faz com a publicidade, explica Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker.

Levantamento realizado pela Arker aponta ainda que a digitalização de verbas comerciais pode gerar rentabilidade de até 10% para empresas. O que representa um ganho de R$ 20 milhões para uma empresa com faturamento anual de R$ 200 milhões.

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Sobre a Arker

A Arker, recém-adquirida pela Neogrid, é uma empresa brasileira de tecnologia, pioneira no mercado nacional de gestão de verbas comerciais. Especializada em oferecer soluções tecnológicas para controle, visibilidade e assertividade na gestão de verbas comerciais e contratos, a empresa faz uso de ferramentas que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais por meio de reconhecimento de imagem.