Sell-in e sell-out, e o que você precisa para aumentar suas vendas

O sell in e sell out são essenciais para destacar a sua empresa no mercado, e entender esses conceitos poderá auxiliar na elaboração de estratégias para as suas vendas.

Diferentes canais de venda requerem diferentes abordagens, e é fundamental analisar cada uma das suas particularidades, a fim de definir o melhor caminho a seguir.

Além disso, para traçar ações de venda eficientes, é preciso definir o público-alvo de forma precisa e clara, especialmente no cenário atual, onde os hábitos de compra dos consumidores estão em constante transformação, criando mais perfis de públicos e canais de venda. 

Por esse motivo, vale a pena entender mais sobre sell in e sell out, para ter uma visão mais estratégica do mercado e conhecer o impacto que esses indicadores podem trazer nos seus resultados.

Afinal, o que é sell-in e sell-out?

Sell in e Sell out são formatos de vendas que abordam dois canais distintos de distribuição, considerando quem será o receptor do produto naquele momento.

Ambas as modalidades possuem suas próprias características, pensadas para atender cada público de forma eficiente.

O sell in representa as vendas realizadas para os canais de distribuição da empresa, conhecido popularmente como B2B (Business to Business). 

Ou seja, o produto é fornecido para um intermediário, que fará a venda para o consumidor final. As vendas costumam ser realizadas pelos fabricantes aos distribuidores, chamados pontos de venda (PDV).

Essa prática envolve cargas com maiores volumes de mercadoria, exigindo uma logística mais aprimorada para dar conta do transporte.

Além disso, o sell in implica no relacionamento com outras organizações além dos fornecedores, e requer uma relação comercial saudável com os parceiros.

Enquanto isso, o sell out representa as vendas feitas direto para o consumidor final, sem intermediários. Esta relação é conhecida também como B2C (Business to Consumer).

Neste caso, as vendas costumam ser menores, com cargas mais fracionadas, o que demanda menos logística de entrega e maior atenção no planejamento de distribuição.

O sell out administra a venda do distribuidor para o consumidor final (Fonte: Freepik)

Independente do canal, é preciso uma boa gestão de toda a cadeia de suprimentos, otimizando e elevando a experiência do comprador.

Ambos os conceitos fazem parte de estratégias de trade marketing, para aumentar, simultaneamente, as vendas do fabricante para os canais de distribuição e dos canais para o cliente final.

O que é trade marketing?

O trade marketing pode ser definido como serviço criado para melhorar o posicionamento das mercadorias nos canais de distribuição, ou nos PDVs.

Na prática, ele trabalha para expor os produtos de maneira assertiva em diferentes locais, como:

• Corredores;
• Gôndolas;
• Prateleiras;
• Quiosques;
• E-commerce.

O objetivo é que a empresa tenha mais visibilidade e atinja o público certo, o que resulta em um aumento no faturamento.

Esse formato estratégico trabalha com diferentes etapas da distribuição, desde a venda do fornecedor para o intermediário, até do canal para o consumidor final.

Por esse motivo, o sell in e sell out são dois conceitos que fazem parte dessa abordagem, uma vez que ela trabalha com ambos os mercados.

Além disso, é uma modalidade de marketing que se preocupa com a relação entre as partes envolvidas, de modo a impulsionar as vendas com maior eficiência, atingindo o público do jeito certo.

Como alinhar as estratégias para aumentar vendas?

Adotar práticas como o sell in e sell out na sua empresa demanda um alinhamento preciso de estratégias, para ser possível alcançar os melhores resultados.

Por esse motivo, é interessante conferir algumas recomendações para implementar essas abordagens, mesmo que sejam focadas em mercados diferentes. Veja as dicas que separamos abaixo:

Pesquisa de mercado

Alguns gestores podem acreditar que as empresas não precisam se preocupar em conhecer o mercado ou o consumidor final, por trabalharem com sell in ou não identificarem esse público na cadeia de produção.

No entanto, é fundamental que a companhia avalie e tenha um pleno entendimento sobre o mercado em que atua. Isso porque o consumidor final irá impactar os seus produtos e os resultados das vendas, mesmo que sejam negociações B2B.

Em outras palavras, ambos os formatos, sell in e sell out, dependem de pesquisas de mercado que indicam como o cenário está se comportando e quais as demandas que devem ser atendidas.

Uma vez que a sua empresa compreende esses elementos, será possível alinhar as principais abordagens e potencializar os seus resultados em ambos os segmentos.

Ações vinculadas

Alinhar as estratégias de sell in e sell out depende de vincular as suas ações e planejamentos.

Isso porque ter uma organização eficiente de sell in é um pilar essencial, que permite desenvolver o sell out posteriormente. Afinal, o giro dos produtos no PDV é o que oferece o maior impacto nas negociações B2B.

Em outras palavras, não é interessante ter uma venda de sell-in bem-sucedida se os produtos ficarem parados nas gôndolas do estabelecimento.

Por isso, é preciso que a equipe responsável pelas ações esteja em constante contato com o shopper, alinhando estratégias que vão desde políticas de incentivo para o time de vendas até promoções e ativações no PDV.

Conte com a tecnologia

A tecnologia pode ser uma verdadeira aliada no processo de elaboração das estratégias de sell in e sell out.

Um sistema de gestão ajuda no controle das verbas para as ações de PDV (Fonte: Freepik)

Além disso, as ferramentas mais modernas oferecem funcionalidades que trazem maior controle para a empresa, permitindo acompanhar as ações comerciais em tempo real. Assim, é possível realizar reajustes imediatos quando necessário, minimizando erros e aumentando a rentabilidade.

Ainda, uma pesquisa realizada pela Arker sobre o varejo físico indica que os investimentos em ações comerciais estão crescendo. Segundo o levantamento, em fevereiro de 2022 houve um aumento de 5% mensal nos investimentos dentro desse mercado.

Por esse motivo, contar com a tecnologia para unificar as estratégias de vendas para os principais públicos é fundamental, ajudando não apenas no controle, mas no monitoramento dos resultados.

Como otimizar estratégias de sell in e sell out?

Se você está em busca de soluções para otimizar suas estratégias de sell in e sell out, vale a pena considerar uma plataforma especializada para isso.

Uma gestão manual de verbas comerciais pode comprometer a eficiência das abordagens propostas, por ser mais difícil de monitorar seu impacto e os retornos que a indústria obteve.

Além disso, uma ferramenta de gestão e monitoramento acompanha funções modernas para as empresas, sendo uma forma de se destacar entre os concorrentes e ser bem-sucedido no sell in e no sell out.

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