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Além de volume, uma boa estratégia comercial também visa ao aumento da rentabilidade em pontos de vendas e à mensuração constante dos resultados com a ajuda da tecnologia

Dois mil e vinte dois já está batendo à porta, trazendo consigo previsões de retomada, ainda que tímida, das vendas no Varejo Físico.

Segundo projeções realizadas pela CNI (Confederação Nacional da Indústria), o PIB (Produto Interno Bruto) do Comércio deve terminar 2021 com um crescimento de 6,5%,  frente a um crescimento de 5,2% da indústria de transformação.

pesquisa realizada pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) em parceria com o SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) aponta que somente as vendas no Natal de 2021 devem movimentar cerca R$ 68,4 bilhões na economia. 

Estratégias comerciais

Diante desse cenário de gradual recuperação – mesmo diante de desafios como alta da inflação, por exemplo –, para garantir um equilíbrio entre volume de vendas e rentabilidade, uma dica de ouro para as Indústrias que investem em ações comerciais no Varejo é combinar planejamento estratégico com ações comerciais assertivas.

Para isso, as ações em pontos de vendas se apresentam como uma excelente alternativa não só para impulsionar as vendas e ampliar o market share, ou seja, sua participação no mercado, como também para mensurar se seus esforços comerciais estão, realmente, sendo aplicado no cliente e marcas corretos.

Sendo assim, confira abaixo 5 estratégias comerciais que podem te auxiliar nesse combo entre ação e monitoramento.

Distribuição de brindes institucionais

Esta estratégia é bem versátil e pode ser realizada tanto por algum representante da marca, que distribuirá os brindes diretamente para o consumidor, quanto pelos próprios funcionários do local, que o entregam ao final da compra.

Também, pode ser realizada de maneira vinculada com a venda de determinado produto, impulsionando, assim, seu conhecimento. Por exemplo, quando o consumidor compra algum produto de determinada marca, ganha um brinde dela, incentivando uma futura compra.

Seja qual for o caso, a distribuição de brindes segue sendo uma estratégia tradicional, e, com devidos resultados mapeados e analisados, uma tendência certeira.

Degustações e distribuição de amostras

Esta estratégia permite que os consumidores tenham contato com determinado produto ou serviço de forma pessoal e efetiva, através de uma experiência sensorial.

Por meio dela, o cliente experimenta as vantagens e diferenciais de determinado produto/serviço, conhecendo-os antes de efetivar sua compra – que pode, inclusive, ser realizada no ato ou até mesmo posteriormente.

Ah! Mas lembre-se: antes de optar por essa ação, é recomendável analisar, com base em dados qualitativos e quantitativos, o local e a clientela, para que os produtos ou serviços oferecidos sejam compatíveis com ambos.

Promoções

As datas comemorativas ou sazonais são ideais para a realização de promoções de incentivo de compra. É o momento de pesquisar e rebater os preços dos concorrentes no mercado, garantindo competitividade.

Nesse caso, porém, a estratégia deve ser realizada considerando o estoque e procura dos produtos, bem como o cálculo da margem de lucro deles.

Definição do orçamento

Todas as ações comerciais precisam ser embasadas por dados, pesquisas e análises mensuráveis, através dos quais pode-se definir um orçamento realista e certeiro para as verbas comerciais.  

Afinal, apesar de um bom controle de pagamento, é preciso haver um equilíbrio entre volume e preço. Isso significa também que é preciso um olhar atento não só para a quantidade de vendas realizadas, mas para margem obtida com tais vendas.

Para tangibilizar tudo isso, além de calcular o ROI (Retorno sobre Investimento) específico para ações de trade marketing, por exemplo, outro cálculo importante para acompanhar a demanda é o conceito de elasticidade. Ou seja: a análise do comportamento do consumidor diante da alteração de preços, que pode ser mensurada e, conforme o resultado apresentado, se mostrar elástica (quando o preço cai e a receita sobe ou quando o preço sobe e a receita cai), inelástica (quando o preço diminui e a receita também diminui ou vice-versa) ou unitária (quando a receita não sofre alteração com preço subindo ou caindo).

Lembrando que todos esses cálculos devem levar em conta variáveis como ambiente competitivo, possíveis riscos no setor e a situação da economia.

Tecnologia aliada

Isso porque, além de utilizar recursos de Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, o software desenvolvido pela Arker também dispõe de um módulo de inteligência comercial, o qual agrupa os clientes por canais e categorias, gerando relatórios precisos que apontam se a verba comercial está, de fato, sendo alocada na marca, no canal e nos clientes corretos.

Uma das soluções tecnológicas que tem ajudado as empresas a otimizarem o dia a dia da operação, permitindo que os times envolvidos ganhem tempo e efetividade ao automatizar a gestão das verbas comerciais, desde planejamento orçamentário até a comprovação da execução, tem sido a plataforma de Trade Promotion Management (TPM), desenvolvida pela Arker.

A partir desses resultados, os investimentos são categorizados, de maneira automatizada, em Diamante, Ouro, Prata ou Bronze.

Levantamento realizado pela Arker aponta que a digitalização de verbas comerciais pode gerar rentabilidade de até 10% para empresas. O que representa um ganho de R$ 20 milhões para uma organização com faturamento anual de R$ 200 milhões.

Quer saber mais sobre como essa solução funciona? Então clique aqui e agende sua demo!

Sobre a Arker

Arker, recém adquirida pela Neogrid, é uma empresa brasileira de tecnologia, pioneira no mercado nacional de Trade Promotion Management (TPM). Especializada em oferecer soluções tecnológicas para controle, visibilidade e assertividade na gestão de verbas comerciais e contratos, utiliza ferramentas que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais por meio de reconhecimento de imagem.

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