Estamos alocando a verba comercial no cliente certo e na marca certa?

Nosso modelo de negócio surgiu para se adaptar às peculiaridades do mercado brasileiro, que como sabemos é bastante heterogêneo. Mas no último ano um fenômeno mundial e sem precedentes impactou todo e qualquer mercado ao redor do mundo. A pandemia provocou fortes abalos sobre a cadeia produtiva brasileira e tornou imprescindível uma reavaliação de rotas para que a cadeia de vendas se recupere e atinja melhores resultados. Pensando nisso, gostaria de compartilhar com você alguns insights.

As fábricas de bens de consumo brasileiras enfrentam um primeiro semestre complicado com a dificuldade na compra de matérias-primas para atender à retomada da produção — trata-se da maior falta de matéria-prima em 19 anos. São 70% das empresas do setor industrial ainda com problemas para conseguir insumos, com uma expectativa de recuperação apenas no segundo semestre. Somam-se a isso os aumentos com custos logísticos motivados pelas políticas de isolamento e a dificuldade de manter a receita durante a crise sanitária: no auge da primeira onda da pandemia, em junho de 2020, mais da metade das 2,8 milhões de empresas brasileiras registraram queda nas vendas. 

Temos, então, um grande desafio: a busca pelo equilíbrio entre aumentar ou defender o marketing share versus aumentar o preço e trazer resultados.

Uma das ferramentas que podem ajudar nesse contexto é a gestão de verbas comerciais. Justamente por possibilitar visibilidade e controle de como estão sendo aplicados os orçamentos de incentivo a vendas, um software nesse sentido permite definir estratégias mais robustas para cada linha de produtos. Ao buscar um equilíbrio entre volume e preço, percebemos que muitas das empresas com que conversamos na ARKER possuem um bom controle de pagamento, mas não apresentam uma visão estratégica para responder à pergunta: estamos alocando a verba comercial no cliente certo e na marca certa?

Para oferecer uma resposta, a utilização de uma plataforma de Trade Promotion Management (TPM) é crucial, uma vez que ela oferece algumas funcionalidades que trazem maior controle e, como consequência, maior rentabilidade. Conseguimos trazer visibilidade em tempo real para que os times de revenue management e comercial consigam tomar decisões estratégicas semanalmente, deixando de olhar pelo retrovisor apenas quando já se passou um mês inteiro de ações, por exemplo.

Finalizo esse meu contato com você deixando seis pontos essenciais de como uma gestão automatizada das verbas comerciais podem contribuir com esse período desafiador que vivenciamos:

• Permite planejar verbas comerciais em quaisquer níveis, seja por canal, cliente, categoria, marca, produto ou até  mecânica;
• Facilita a distribuição de verba comercial entre diretorias comerciais;
• Possibilita a criação e o acompanhamento de execução dos acordos comerciais feitos pelos gerentes de venda;
• Oferece a comprovação das ações acordadas com reconhecimento de imagem, para evitar fraudes; 
• Ao cruzar nossa plataforma com os dados de vendas, possibilita uma análise em tempo real se as verbas comerciais estão trazendo o sell in planejado;
• Disponibiliza uma visualização da estratégia sendo implementada com simuladores e relatórios em tempo real.