Rebaixa de preço é bom no longo prazo?

A rebaixa de preço é uma prática comum em momentos de baixa demanda ou quando empresas buscam aumentar sua competitividade no mercado. Ela consiste na redução temporária do valor de produtos ou serviços para elevar as vendas.

Essa estratégia pode gerar resultados positivos imediatos, como o aumento nas vendas e a redução de estoques. Mas será que a rebaixa de preço é uma boa estratégia para o longo prazo? Ou apresenta riscos à saúde financeira da empresa e ao valor percebido pelos clientes? 

Neste artigo, vamos explicar as vantagens e desvantagens dessa mecânica, e entender seu impacto nas verbas comerciais. Veja a seguir: 

Resumo do que será discutido:

O que é rebaixa de preço: O que é a rebaixa de preço e como essa mecânica é utilizada.

Vantagens: Principais benefícios da rebaixa de preço a curto prazo, como aumento nas vendas, redução de estoques, etc.

Desvantagens: Riscos associados à rebaixa de preço a longo prazo, como erosão de margens de lucro, etc.

Impacto na gestão de verbas: Como a rebaixa de preço afeta o controle de verbas, o ROI e o Uplift.

Alternativas à rebaixa: Estratégias focadas em crescimento sustentável.

Vantagens e Desvantagens da Rebaixa de Preço 

Em primeiro lugar, é importante entender mais sobre as vantagens e desvantagens da rebaixa de preços. Entenda a seguir: 

Vantagens no curto prazo

No curto prazo, a rebaixa de preço pode impulsionar resultados de vendas. Alguns dos principais benefícios são:

• Aumento imediato nas vendas: a queda no preço pode atrair novos consumidores ou incentivar os existentes a comprar mais. Isso pode ser útil em períodos de baixa demanda.
• Redução de estoques: produtos parados no estoque ou com baixa rotatividade podem ser vendidos rapidamente com a aplicação de descontos, liberando espaço para novas mercadorias.
• Atração de novos clientes: reduzir o preço pode captar a atenção de consumidores que antes hesitavam em relação à compra, possibilitando à empresa expandir sua base de clientes.
• Retenção de clientes: durante períodos de baixa demanda, a rebaixa pode ser um atrativo para manter clientes existentes, evitando que eles migrem para a concorrência.

Desvantagens no longo prazo

Embora haja benefícios de curto prazo, as rebaixas de preço podem acarretar riscos que afetam a empresa a longo prazo:

• Erosão de margens de lucro: com uma margem menor por produto vendido, pode haver prejuízo para a lucratividade da empresa. 
• Diminuição do valor percebido: quando uma empresa recorre com frequência à redução de preços, os consumidores podem passar a perceber a marca como de menor valor ou associá-la a preços baixos, comprometendo sua imagem. 
• Guerra de preços: pode desencadear uma “guerra de preços” entre concorrentes, o que resulta na redução das margens de lucro para toda a indústria e dificulta a recuperação posterior.
• Clientes que só compram em promoções: outro risco é criar uma base de consumidores que só realizam compras quando há descontos, o que pode reduzir as vendas em períodos sem promoções.

Impacto na Gestão de Verbas Comerciais

A rebaixa de preço também influencia diretamente no controle de verbas comerciais. Ela impacta o retorno sobre o investimento (ROI) e requer uma análise para entender se realmente está contribuindo para os objetivos da empresa. Aqui, entram dois conceitos fundamentais:

• Alocação de verba: a redução de preços pode consumir uma parcela do orçamento destinado a ações comerciais. Deve-se garantir que a verba esteja sendo alocada nos produtos e canais corretos para maximizar o retorno.
• Uplift: esse é o aumento incremental nas vendas gerado por uma ação promocional. Monitorar o uplift é essencial para avaliar se a rebaixa de preço está realmente trazendo os resultados esperados ou se está apenas prejudicando a margem de lucro sem gerar aumento nas vendas.

É importante, portanto, que as empresas considerem esses fatores ao utilizar a rebaixa de preço como estratégia.

Alternativas à Rebaixa de Preço

Ter uma estratégia clara que identifique os clientes, produtos, categorias e mecânicas de maior desempenho é essencial para evitar a dependência de descontos para impulsionar vendas. 

Compreender o potencial de crescimento em cada cliente, o retorno sobre o investimento e quais marcas e categorias oferecem maior rentabilidade proporciona maior flexibilidade na elaboração de planos de investimento. Uma plataforma como a Arker é essencial para garantir visibilidade e controle sobre o orçamento, permitindo estratégias que aumentam tanto o volume quanto a margem, sem comprometer o preço. 

A M. Dias Branco, com a marca Piraquê, é um exemplo de sucesso: em um ano, a empresa aumentou o volume de vendas em 21% e a receita da marca em 38% utilizando essa solução. Confira aqui o case completo!

O Papel da Arker no Monitoramento das Ações Comerciais

O monitoramento de ações comerciais é fundamental para garantir que uma rebaixa de preço não comprometa a saúde financeira a longo prazo. A Plataforma de Controle de Verba Comercial da Arker oferece soluções que ajudam os gestores a entenderem o impacto financeiro e estratégico dessas reduções.

Exemplo disso é o recurso de Monitoramento que avalia se a ação está gerando o retorno esperado e como a verba está sendo alocada em produtos, clientes e canais adequados, além, é claro, das mecânicas certas, como pode ser o caso da rebaixa de preço.

Além disso, apresenta relatórios com dados claros sobre a relação entre o investimento na rebaixa e o uplift gerado, de modo que gestores ajustem suas estratégias com base nessas informações. 

Agende uma demonstração da solução da Arker e veja como podemos ajudar no controle eficiente dessas estratégias.

Conclusão

Embora a rebaixa de preço possa garantir benefícios em situações pontuais, não se deve utilizá-la como única estratégia para o crescimento a longo prazo. A análise cuidadosa dos dados, o uso de inteligência de mercado e a busca por alternativas que mantenham o valor da marca são essenciais para garantir que o sucesso no curto prazo não comprometa a saúde financeira da empresa.

A Arker é a primeira empresa brasileira de gestão e controle de verbas, sendo líder no segmento; já geriu mais de R$1,5 bilhão investido em ações comerciais e monitorou mais de 10 mil ações promocionais por mês de agosto de 2023 a agosto de 2024.

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