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Desenhado especialmente para integrar as particularidades das operações latino-americanas, novo módulo de inteligência comercial agrupa os clientes por canais e categorias e gera relatórios precisos sobre a aplicação da verba comercial na marca, no canal e nos clientes corretos

O setor varejista brasileiro encontra-se em momento-chave diante da retomada do varejo físico, da proximidade com as festas de final de ano e das tendências em alta de olho no planejamento para 2022.

Neste período, a expectativa dos lojistas é alavancar as vendas e aumentar o market share, no intuito de recuperar ainda que em partes os prejuízos causados pela pandemia da Covid-19 e pelo cenário econômico incerto. Para tal, as ações comerciais tornam-se o foco.

De acordo com relatório da McKinsey, no mundo todo empresas de bens de consumo investem mais de 20% de sua receita anual em ações comerciais. No entanto, as estatísticas mostram que o retorno sobre esses investimentos (o ROI) tem sido limitado. Na América do Norte, por exemplo, 72% dessas campanhas não foram lucrativas.

“O momento é delicado e abre ainda menos margem para erros. É preciso que as ações comerciais sejam estratégicas e certeiras, baseadas em dados e passíveis de acompanhamento em tempo real, reduzindo riscos e aumentando sua efetividade”, comenta Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker.

Adaptação é o caminho

O sucesso de uma ação comercial, seja ela qual for, depende primordialmente da capacidade que uma empresa demonstra em se adaptar de forma rápida às novas realidades do mercado. Além disso, é preciso avaliar às ações da concorrência ou a novos perfis consumidores.

“A grande dificuldade das empresas em executar ações comerciais efetivas reside no fato de haver um gap entre a coleta e análise dos dados de venda, a elaboração de planejamentos e a execução das ações. Os resultados deixam claro que obtém sucesso quem tem à sua disposição um sistema que auxilie na tomada de decisões mais estratégicas a respeito de quais produtos, quais canais de vendas e em que tipos de ativações investir para garantir maior rentabilidade. Isso porque as ações são orientadas por dados reais, e não estimativas”, comenta o executivo.

Diante de um cenário em que a indústria precisa se adaptar de forma muito rápida às necessidades do mercado consumidor, a tecnologia vem se tornando, cada vez mais, um item de primeira necessidade.

Inteligência comercial no foco

Nesse contexto, o TPM (Trade Promotion Management) tem se apresentado como um mercado em ascensão. Que tem por objetivo planejar, gerenciar e executar campanhas comerciais em colaboração com parceiros varejistas.

Relativamente novo no Brasil, mas já bem implementado na América do Norte e Europa, o TPM permite o acompanhamento das ações em tempo real, possibilitando o reajuste de rotas no ato.

“Como negócio, nosso principal objetivo é expandir o mercado de TPM no continente latino-americano, onde já atuamos. Por isso, desenvolvemos um módulo de inteligência comercial desenhado considerando a volatilidade e turbulência dos mercados latino-americanos, que diferem dos da Europa e EUA, por exemplo”, explica Thomaz.

Como funciona

Atuando com base em três pilares – Dados, Processamento e Categorização –, por meio da coleta e a análise de informações relativas à margem de lucro e ao volume de vendas, por exemplo, o módulo de inteligência comercial desenvolvido pela Arker agrupa os clientes por canais e categorias. Com isso, ele gera relatórios precisos que apontam se a verba comercial está, de fato, sendo alocada na marca, no canal e nos clientes corretos.

A partir desses resultados, os investimentos são categorizados, de maneira automatizada, em Diamante, Ouro, Prata ou Bronze.

“Por meio dessa solução, é possível produzir relatórios automatizados e gerar insights para os times de inteligência de mercado e comercial, respondendo de forma rápida sobre a eficiência dos investimentos em cada canal”, conclui Thomaz.

Levantamento recente conduzido pela revista Consumer Goods Technology (CGT) identificou os efeitos da implementação de uma abordagem robusta e em tempo real de revenue management em empresas de bens de consumo.

Entre os resultados, 51% apontaram melhorias de processos e 44%, maior visibilidade de negócios e riscos.

Sobre a Arker

A Arker, recém adquirida pela Neogrid, é uma empresa brasileira de tecnologia, pioneira no mercado nacional de Trade Promotion Management (TPM). Especializada em oferecer soluções tecnológicas para controle, visibilidade e assertividade na gestão de verbas comerciais e contratos, a empresa faz uso de ferramentas que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais por meio de reconhecimento de imagem.

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