Empresas que ganharam market share em 2024 fizeram diferente – como aplicar isso em 2025

Ganhar market share em 2024 foi o grande diferencial das empresas que se destacaram no setor comercial, sobretudo em um cenário de incertezas macroeconômicas e alta competitividade. A partir da base de dados do Panorama de Verbas Comerciais 2025, a Arker realizou uma análise, comparando o comportamento médio das empresas com o grupo que mais cresceu em participação de mercado ao longo do ano. 

O objetivo seria identificar os padrões de decisão que fizeram essas empresas avançarem no ponto de venda. A análise teve como foco exclusivo a métrica de market share em 2024, deixando de lado temporariamente outros indicadores como ROI e rentabilidade. Essa escolha foi estratégica, pois a presença no PDV revela a força de execução e posicionamento da indústria em relação à concorrência. 

Mesmo antes do recorte, já se observavam movimentos relevantes: expansão de canais diretos, a priorização do foco em volume (como Sell-in e Sell-out) e mudanças no uso das verbas para estratégias de preço e trade marketing. Veja a seguir os três grandes movimentos que explicam porque algumas empresas conseguiram aumentar seu market share em 2024 e como isso pode orientar a sua estratégia a partir de agora: 

1) Apostaram no Nordeste antes do boom econômico

Em primeiro lugar, enquanto a maioria das empresas manteve seus investimentos regionalizados com pouca variação, os que tiveram melhor performance fizeram uma aposta ousada e certeira: aumentaram a destinação de verbas para o Nordeste em comparação com a média de mercado.

Esse movimento antecipou o crescimento real do PIB regional (3,8% contra 3,5% da média nacional), como também aproveitou o aquecimento do consumo e a expansão do varejo na região. A decisão demonstra sensibilidade aos dados macroeconômicos, leitura de contexto e coragem para desviar da média, que são três elementos marcantes para o crescimento de market share em 2024 entre os líderes de mercado.

Para 2025, deve-se observar regiões com tendência de crescimento econômico acima da média e redirecionar investimentos com antecedência. 

2) Priorizaram mecânicas mais estratégicas

A média das empresas concentrou boa parte das verbas em Sell-out (ações no PDV com foco em giro), contudo, as que mais cresceram em market share em 2024 tiveram um posicionamento diferente e mais estratégico. Sendo assim, suas alocações tiveram equilíbrio e orientação sobre a base, estrutura e negociação:

• Preço Sell-out: 25%
• Trade: 21%
• Sell-in: 19%

Esses números revelam uma melhor compreensão do funil comercial. Desse modo, ao fortalecer negociações de base e considerar a estrutura promocional antes mesmo da execução no varejo, essas empresas aumentaram sua competitividade e controle sobre os resultados. Lembre-se: investir não basta! É preciso investir melhor. 

3) Redirecionaram para canais diretos

As empresas líderes em market share em 2024 decidiram como investir. E isso marcou um redirecionamento importante para canais diretos, isto é, aqueles em que a indústria consegue ter maior controle da execução e da performance. Sendo assim, os três canais mais relevantes foram:

• Autosserviço Regional (26%)
• Key Accounts (23%)
• Cash & Carry (22%)

Esses canais compartilham características como maior controle, proximidade e execução certeira no ponto de venda. Esses são, portanto, os pilares que permitem respostas mais rápidas e assertivas às dinâmicas do mercado.

A escolha por esses canais também se alinha ao cenário no qual o consumidor busca melhor relação custo-benefício e conveniência, o que os torna ainda mais relevantes para 2025. 

Para os que desejam aplicar o mesmo este ano, a recomendação é que, ao planejar as verbas comerciais, o empresário avalie quais canais podem proporcionar maior poder de execução, proximidade com o consumidor final e retorno tático mais rápido.

Leia mais: Investimentos comerciais cresceram 15% de 2023 a 2024, mas isso foi eficiente? 

Próximos passos

Por fim, agora que você já conhece os diferenciais das empresas que ganharam market share em 2024, que tal aplicar isso ainda neste ano? Os dados do Panorama de Verbas Comerciais 2025 mostram que a melhor performance não foi resultado apenas de maiores aportes financeiros, mas sim de decisões mais inteligentes. Em outras palavras, empresas que atuaram com agilidade, olhar tático e foco estratégico conseguiram transformar oportunidades em crescimento real.

Em 2025, as pressões por eficiência e resultado continuam maiores. Sendo assim, as empresas em vantagem competitiva são aquelas que estão optando por modelos de gestão orientados por dados, com capacidade de resposta rápida e planejamento integrado. 

É nesse cenário que a Arker se posiciona como a solução ideal. Nossa Plataforma de Gestão de Verbas Comerciais tem como objetivo proporcionar visibilidade total, controle de ponta a ponta, e agilidade operacional, buscando associar planejamento, execução e análise de resultados em um único lugar.

Quer aplicar essas práticas na sua empresa? Converse agora com o nosso time de Vendas e agende uma demonstração.

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O maior estudo já realizado no Brasil sobre o tema, com mais de R$ 4,1 bilhões monitorados e análise de 10 mil ações por mês em empresas dos setores de CPG e farmacêutico.

Você vai descobrir:

• O que as empresas que mais cresceram em market share estão fazendo diferente
• Práticas inovadoras no trade marketing
• As mecânicas com mais investimento
• Canais que cresceram e os que perderam relevância

Leia também: Gestão de Verbas Comerciais: 5 Estratégias com Thomaz Camanho, CEO da Arker

Arker. Excelência que se mede em resultados.

Primeira empresa brasileira de gestão e controle de verbas e líder no segmento, a Arker já geriu mais de R$ 4,6 bilhões investidos em ações comerciais e monitorou mais de 15 mil ações promocionais por mês em 2024.

Com atuação em diversos países da América Latina, a empresa conta em seu portfólio de clientes com empresas de referência no mercado, como Grupo Bimbo, Genomma Lab, M. Dias Branco, Ontex e Pepsico.

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