Descubra os melhores clientes e produtos para investir suas verbas comerciais

Pesquisas apontam que apenas 30% dos investimentos realizados por indústrias de bens de consumo em ações comerciais no varejo geram o retorno previsto

A indústria brasileira segue caminhando a passos firmes, mesmo diante de inúmeros desafios. O que se deve não só a fatores como pandemia e insegurança econômica, como a alta inflação – que de acordo com o último relatório Focus deve chegar a 5,56% em 2022 -, mas também quanto aos seus investimentos, sobretudo, em verbas comerciais.

Do ponto de vista econômico, o ano de 2022 começou com ligeira desaceleração do setor, cuja produção e oferta de emprego caíram em relação a dezembro de 2021, segundo dados da CNI (Confederação Nacional da Industria).

Já do ponto de vista estratégico, de acordo com relatório da McKinsey, no mundo todo empresas de bens de consumo investem mais de 20% de sua receita anual em ações comerciais. No entanto, as estatísticas mostram que o retorno sobre esses investimentos tem sido limitado. Na América do Norte, por exemplo, 72% dessas campanhas não foram lucrativas; percentual esse similar ao identificado pela Arker nas empresas brasileiras analisadas.

“O panorama volátil e incerto da economia reafirma a necessidade de um bom planejamento de verbas comerciais, com base em dados concretos e passíveis de acompanhamento, considerando todas as particularidades do mercado brasileiro. O Brasil é um país de dimensões continentais, com múltiplos canais de venda que têm desempenhos diferentes de acordo com a região. Isso influencia diretamente no perfil e comportamento do consumidor e, consequentemente, nas estratégias de pricing, que são altamente variáveis”, comenta Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker.

Otimizando o uso de verbas comerciais

Nesse contexto, a plataforma de Trade Promotion Management (sistema de gestão de verbas comerciais) da Arker é peça-chave para mudar esse cenário, já que automatiza todas as etapas do processo de gestão, que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais.

Atuando com base em três pilares – Dados, Processamento e Categorização –, por meio da coleta e a análise de informações relativas à margem de lucro e ao volume de vendas, por exemplo, o módulo de inteligência comercial desenvolvido pela Arker agrupa os clientes por canais e categorias. Com isso, ele gera relatórios precisos que apontam se a verba comercial está, de fato, sendo alocada na marca, no canal e nos clientes corretos.

A partir desses resultados, os investimentos são categorizados, de maneira automatizada, em Diamante, Ouro, Prata ou Bronze.

“A grande dificuldade das empresas em executar ações comerciais efetivas reside no fato de haver um gap entre a coleta e análise dos dados de venda, a elaboração de planejamentos e a execução das ações. Obtém sucesso quem tem à sua disposição um sistema que auxilie na tomada de decisões mais estratégicas a respeito de quais produtos, quais canais e em que tipos de ativações investir para garantir maior rentabilidade Isso porque as ações são orientadas por dados reais, e não estimativas”, explica Thomaz.

Solução nacional

A plataforma da Arker foi idealizada e elaborada no Brasil, considerando todas as particularidades do mercado latino-americano, que diverge em muitos sentidos do mercado norte-americano e europeu, de onde grande parte das soluções de TPM são importadas.

Além de todos os benefícios já citados,a implementação da plataforma de TPM é capaz de gerar rentabilidade de até 10% para as empresas, segundo levantamento realizado pela Arker.

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Sobre a Arker

A Arker, recém adquirida pela Neogrid, é uma empresa brasileira de tecnologia, pioneira no mercado nacional de Trade Promotion Management (TPM). Especializada em oferecer soluções tecnológicas para controle, visibilidade e assertividade na gestão de verbas comerciais e contratos, a empresa faz uso de ferramentas que abarcam desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais por meio de reconhecimento de imagem.