Gestão de Verba Comercial: os maiores erros na hora do fechamento mensal

É consenso que o fechamento mensal das ações comerciais representa um grande desafio para as equipes de vendas e gestores.

Nos últimos anos, os gastos com verbas comerciais têm experimentado um aumento exponencial a nível mundial, triplicando durante as últimas duas décadas. Especialistas indicam que esses custos em breve podem atingir 40% das vendas anuais, superando até mesmo o custo dos produtos vendidos em algumas empresas, de acordo com o Complexica. 

Em meio a esse cenário, uma gestão otimizada é fundamental para evitar perdas, tanto nos investimentos quanto no tempo de execução dos processos, garantindo assim a rentabilidade das ações e evitando gargalos nas indústrias de bens de consumo.

Para contextualizar a urgência por mais eficiência na gestão, dados da Repsly revelam que marcas levam até 12 semanas para revisar os dados de execução da promoção. Isso significa que somente ao final dos eventos promocionais as empresas conseguem diagnosticar o que deu errado.

Além disso, a Sales & Marketing Management trouxe mais um dado alarmante: de 25% a 70% dos gastos com verba comercial são ineficazes, resultando em perdas significativas para as empresas. 

Quais são os maiores erros na hora do fechamento mensal das ações comerciais 

Dependência de processos manuais

A utilização de planilhas, e-mails, formulários, documentos e mensagens armazenadas no servidor em chats de terceiros é uma medida ultrapassada.

Atraso na coleta de dados

Se os processos forem manuais, isso resultará em atrasos na coleta de dados, o que ocasionará outros atrasos nos dados financeiros e de contrato. Em outras palavras, cria-se uma espécie de “efeito dominó”, afetando, inclusive, a elaboração de relatórios e as suas respectivas análises. 

Falta de visibilidade dos dados por parte das equipes 

Ao não informar os gerentes, o setor comercial, de vendas e trade marketing sobre os dados de suas respectivas equipes, o resultado é a desinformação e falta de sincronia entre as equipes e processos.

Falta de conformidade fiscal

Trata-se de algo muito perigoso, porque pode gerar inconsistências, duplicações e até mesmo fraudes nos pagamentos. A falta de transparência leva, portanto, à desorganização, que pode causar perdas financeiras como consequência.  

Ausência de backup de documentos

A falta dos comprovantes dos contratos das ações comerciais é algo arriscado para qualquer empresa, pois dificulta a resolução de problemas e de futuras auditorias. Por isso, é necessário organizar um backup dessa documentação. 

Todos esses erros nos levam a uma pergunta:

Quais são os impactos?

A resposta é simples: todo o negócio é prejudicado, especialmente a equipe de vendas. Isso acontece principalmente pelo desperdício de tempo e oportunidades em processos manuais para concluir os acordos, uma vez que o setor de vendas leva, em média: 

• 3 dias para criar os acordos, procurar fotos, preencher formas e aguardar a aprovação. 
• 2 dias para concluir processos internos manuais, como os de provisão e conciliação.

Imagine o impacto negativo de 3 longos dias na criação de acordos e 2 dias adicionais para processos internos manuais. Isso totaliza 60 dias ao longo de 12 meses, dois meses inteiros!

Agora, considere o oposto: quantas vendas e acordos poderiam ser realizados neste período?

Tendo uma gestão eficiente, a indústria pode economizar entre 0,5% e 0,9% da receita bruta de vendas para empresas típicas de bens de consumo, segundo a Accelytics. Embora pareçam pequenos, esses números podem significar milhões de dólares.

Como a Arker te auxilia a evitar esses erros?

Por meio da plataforma de Gestão de Verba Comercial (GVC), a Arker oferece aos seus clientes um sistema que ajuda a evitar esses erros com uma visão 360° dos processos de:

• Finanças – A Plataforma permite o controle e gerenciamento do orçamento, garantindo que os gastos estejam dentro das diretrizes estabelecidas, fornecendo insights e rentabilidade das ações comerciais.

• Vendas – Simplifica o processo de uso da verba comercial, eliminando burocracias e facilitando a distribuição dos recursos, centraliza os acordos e contratos em um único local, facilitando o acesso e a gestão dessas informações.

• Controladoria – Fornece acompanhamento preciso e atualizado de todas as transações. Auxiliando a evitar inconsistências nos pagamentos, desalinhamento das informações entre as equipes e perda de oportunidades.

Dessa forma, a empresa abre caminho para diversas companhias alcançarem a excelência na gestão otimizada de vendas, como, por exemplo, a M. Dias Branco. 

A indústria desvendou a fórmula para um crescimento de dois dígitos em seu faturamento – tendo como grande case a Piraquê – e passou a lucrar com cada centavo investido. 

Ajinomoto, EMS, Germed, Grupo Bimbo, Heineken, Ontex, Pepsico, Unilever são outras marcas que também atingiram este feito.

Enquanto os desafios no mundo das verbas comerciais se multiplicam, uma gestão eficiente se torna não apenas uma necessidade, mas sim o diferencial para evitar perdas e maximizar a rentabilidade. 

Está na hora de levar sua gestão para o próximo nível e impulsionar suas vendas. Você já começou a preparar as suas primeiras ações em 2024? Clique aqui e agende uma demonstração agora mesmo com o time da Arker.