Sell in e Sell out são dois conceitos fundamentais em estratégias de trade marketing que buscam aumentar vendas e otimizar canais de distribuição (atacado, distribuidores e varejo).

Mas o que muitos gestores não sabem é que de 25% a 70% dos gastos com verba comercial são ineficazes, resultando em impactos nas equipes e, consequentemente, perdas significativas para as empresas. 

Esse dado alarmante revelado pela pesquisa da Sales & Marketing Management reforça a importância do alinhamento entre os dois processos. 

Para garantir o sucesso em ambas as etapas, bater metas e atingir os objetivos comerciais, é crucial entender suas diferenças e como alinhá-las para uma cadeia comercial eficiente. Entenda mais a seguir, e saiba como maximizar suas vendas.

Entenda a diferença e a importância do alinhamento entre Sell in e Sell out

O alinhamento entre as estratégias de Sell in e Sell out é vital para o sucesso das operações comerciais. Ambas as estratégias têm papéis distintos e complementares dentro da cadeia comercial.

O Sell in refere-se às vendas realizadas pelo fabricante para os canais de distribuição, como distribuidores e varejistas. 

Essa fase é importante para garantir que os produtos estejam disponíveis nos pontos de venda e prontos para serem adquiridos pelos consumidores.

Por exemplo: perto de uma faculdade há um pequeno mercado, estilo “Express”, com vendas voltadas para o público mais jovem, de classe média, em sua maioria solteiros, frequentadores de bares, restaurantes e festas. 

Neste sentido, para esse canal, o ideal é o trade marketing concentrar a ação comercial nos produtos de entrada e preço médio (ou seja, o mix ideal de produtos pode ser: snacks, chocolates, bebidas e itens de rápido consumo), considerando toda essa série de aspectos apresentados pelo shopper.

Já o Sell out envolve as vendas efetivamente realizadas aos clientes finais nos pontos de venda. 

Nessa etapa, é fundamental entender os comportamentos e preferências dos consumidores para otimizar as vendas e promover a fidelidade à marca.

A diferença entre as duas estratégias, no entanto, está no foco e nos objetivos de cada uma. Ou seja, enquanto o Sell in concentra-se na distribuição eficiente dos produtos, o Sell out busca maximizar as vendas e a visibilidade da marca no ponto de venda.

Afinal, o que isso quer dizer?

Essas diferenças destacam a necessidade de uma sintonia entre as estratégias para garantir uma cadeia comercial eficiente e bem-sucedida. Alinhando Sell in e Sell out, permite-se, portanto, uma abordagem mais integrada para atingir os objetivos de ambos os setores.

Compreendendo as demandas e metas de cada área, as empresas podem desenvolver estratégias mais eficazes que abordem todas as etapas do processo de venda, desde a fabricação até a compra pelo consumidor final.

Dessa forma, ao garantir uma comunicação e colaboração eficientes entre os setores financeiro e comercial, as empresas podem otimizar seus investimentos, maximizar as vendas e fortalecer a presença da marca no mercado.

Percebeu como o alinhamento entre Sell in e Sell out não apenas ajuda a superar desafios específicos de cada setor, mas também impulsiona o crescimento e a competitividade da empresa como um todo? 

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Como maximizar vendas em Sell in e Sell out

Agora, compreender o perfil do consumidor é fundamental para direcionar suas ações promocionais de forma eficaz, por exemplo, no:

Sell in:

• Entender o perfil do shopper é crucial para direcionar ações promocionais;
• Considerar o tipo de PDV e o mix de produtos para cada local;
• Personalizar a abordagem de acordo com as características do consumidor.

Sell out:

• Conhecer as motivações do shopper para personalizar a abordagem no PDV;
• Oferecer promoções atraentes para aumentar a fidelidade do cliente;
• Utilizar relatórios dinâmicos para ajustar estratégias em tempo real.

Conhecendo as preferências e comportamentos dos consumidores, você pode adaptar suas estratégias para atender às suas necessidades específicas.

Plataforma de Gestão de Verba Comercial da Arker: uma solução integrada

Para superar esses desafios e atingir metas, a Arker oferece uma Plataforma de Gestão de Verba Comercial que proporciona:

Para o financeiro:

• Planejamento orçamentário detalhado;
• Workflow de aprovação para garantir controle e eficiência;
• Relatórios dinâmicos para análise de desempenho e ajustes rápidos.

Para o comercial:

• Gestão completa das ações comerciais, desde a criação até a execução;
• Comprovação via foto e QR Code para garantir transparência e eficácia;
• Facilidade de uso, buscando tornar o dia a dia do vendedor mais eficiente.

Com essas vantagens, auxiliamos grandes indústrias a alcançarem a sintonia entre Sell in e Sell out para o sucesso das suas operações e estratégias comerciais.

Com a Plataforma de Gestão de Verba Comercial da Arker, gestores e profissionais de comercial e finanças têm em mãos uma ferramenta poderosa para maximizar vendas e otimizar investimentos.

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